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文／傑瑞‧艾夫卡與瓦利‧伍德
出處／管理雜誌第375期（2005年9月）
要想在商場上成功致勝，人際關係有多重要？大多數人總會回答：「一切都要看人際關係。」或者「人際關係勝於一切。」
和顧客、供應商與員工建立正面的關係，是各行各業的基本要素。事業若要成長，就必須持續擴張，同時改善其中人際關係的網絡，以及這些人際關係的品質。
「人際關係的金字塔」所反映的，是你與他人發展正面關係的五個層級，從金字塔底部往第一個層次──讓大家知道你姓名的層次──爬比較容易，如果你每次見到潛在客戶、顧客和同事，都能喊他們的名字，（在大部份情況下）他們就會對不知道你的名字感到不安，最後就會設法弄清楚你的名字，做為回報。
接下來的層次就是不但要讓對方知道你的姓名，還要讓對方喜歡你，就是當你去拜訪時，不會讓他們心生厭煩。再上去一個層次包括的是對你友善的人，此處所謂的「友善」，指的是除了手邊的公事之外，還會談談其他的事情，像是閒聊一下網球賽，或者聊聊他們到哪裡去度了假，在這個層次裡，你們建立與分享共同的興趣與關注焦點，而且會習慣性地談談這些共同關心的話題。
再上去一個層次包括的是能尊重你?漱H，凡是對你的正直、知識與勇氣，或兼對此三項，持有高度正面看法者，都是能夠尊重你的人。最高一個層次包括的是重視和你之間關係的人，他們信賴你，認為你可以協助他們，而且相信你不會濫用這種信賴，如果雙方都有這種感覺，那就再好不過。
大多數的商場關係都止於「知道我姓名」／「喜歡我」／「對我友善」的階段，但光引人喜歡是不夠的，你要如何才能讓人尊重你？又要如何才能讓人重視與你之間的關係？簡而言之，只能說這些答案就是你要發揮知識、正直與行動的結晶。
現在你已經選出六個或八個或十個能夠將你的事業推上高峰的重要人物，你的目標是要把自己和這些人的關係，全都推上金字塔的頂峰，讓他們能尊重你，同時重視和你之間的關係。但是你要怎麼做，才能在這個金字塔上往上爬？
你得先了解對方真正鍾愛的事物與人物──並以能展現關懷的方式，利用這些資訊採取行動──才能打開人際關係的僵局。假如你能適當提出以下二十個問題，你和大多數人的關係，都會在人際關係的金字塔上向上攀升。
＊以上摘錄自《有關係沒關係》一書（哈佛企管出版）
出處／管理雜誌第375期（2005年9月）
要想在商場上成功致勝，人際關係有多重要？大多數人總會回答：「一切都要看人際關係。」或者「人際關係勝於一切。」
和顧客、供應商與員工建立正面的關係，是各行各業的基本要素。事業若要成長，就必須持續擴張，同時改善其中人際關係的網絡，以及這些人際關係的品質。
「人際關係的金字塔」所反映的，是你與他人發展正面關係的五個層級，從金字塔底部往第一個層次──讓大家知道你姓名的層次──爬比較容易，如果你每次見到潛在客戶、顧客和同事，都能喊他們的名字，（在大部份情況下）他們就會對不知道你的名字感到不安，最後就會設法弄清楚你的名字，做為回報。
接下來的層次就是不但要讓對方知道你的姓名，還要讓對方喜歡你，就是當你去拜訪時，不會讓他們心生厭煩。再上去一個層次包括的是對你友善的人，此處所謂的「友善」，指的是除了手邊的公事之外，還會談談其他的事情，像是閒聊一下網球賽，或者聊聊他們到哪裡去度了假，在這個層次裡，你們建立與分享共同的興趣與關注焦點，而且會習慣性地談談這些共同關心的話題。
再上去一個層次包括的是能尊重你?漱H，凡是對你的正直、知識與勇氣，或兼對此三項，持有高度正面看法者，都是能夠尊重你的人。最高一個層次包括的是重視和你之間關係的人，他們信賴你，認為你可以協助他們，而且相信你不會濫用這種信賴，如果雙方都有這種感覺，那就再好不過。
大多數的商場關係都止於「知道我姓名」／「喜歡我」／「對我友善」的階段，但光引人喜歡是不夠的，你要如何才能讓人尊重你？又要如何才能讓人重視與你之間的關係？簡而言之，只能說這些答案就是你要發揮知識、正直與行動的結晶。
現在你已經選出六個或八個或十個能夠將你的事業推上高峰的重要人物，你的目標是要把自己和這些人的關係，全都推上金字塔的頂峰，讓他們能尊重你，同時重視和你之間的關係。但是你要怎麼做，才能在這個金字塔上往上爬？
你得先了解對方真正鍾愛的事物與人物──並以能展現關懷的方式，利用這些資訊採取行動──才能打開人際關係的僵局。假如你能適當提出以下二十個問題，你和大多數人的關係，都會在人際關係的金字塔上向上攀升。
＊以上摘錄自《有關係沒關係》一書（哈佛企管出版）
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